判断（J）知觉（P）类人格如何做销售--九锤mbti测试

判断（J）知觉（P）类人格如何做销售

销售方法

2024-07-10

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判断型（J）的人做一切事情都井井有条，有支配欲。他们语言表达清晰，能给予顾客确切的回答，而且能引导犹豫不决的顾客。在整个推销过程中。判断型的人时间观念强，让自己和顾客的注意力都聚集在成交上。他的引导使顾客觉得放心。("他显然知道他在说些什么。我终于找到了可以信赖的人。”)

销售人员

但是判断型的人缺乏灵活性，他们受不了顾客的优柔寡断。因为相信自己是正确的，他们好与人争论，对顾客刻薄。他们不大懂得变通，因而对顾客自己的观点不理不睬，最后失去一笔交易。最糟的情况是，判断型的推销员显得胆大妄为、急于成交。

感知型（P）的人给推销带来无限多的可能性。无论你想要什么，感知型的人都能帮你找到，即使找不到完全一样的，也能找到几乎一样的。他们天生善于提问题和详细说明，所以能轻而易举地让顾客做出购买的决定。他们不控制交易的进程，而是跟着顾客的节奏走，“这东西挺贵的，用不着急着做决定”。感知型的人非常灵活。在他们看来，顾客该买的时候总会买的。即使这次没买，下次也可能会买。

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自然，这些特点也会影响推销的效率。感知型的人不急于成交，可能难于达到销售指标。因为他们喜欢提问题，会使寻求建议的顾客因为得不到建议而觉得灰心。感知型的人做事不太有条理，会减弱顾客对他们的信心。另外，感知型的人做事有些拖拖拉拉，约会时会迟到，经常把一桩好买卖奉送给足智多误的竞争对手。

如果你是感知型的人，你总是听取顾客的需要，并适时提供一些建议。你表现得很热心，使顾客得得到了尊重。你看得出顾客是想买东西还是随便逛逛，知道顾客要买什么还是需要更多的信息。但是如果不小心，你还是会竹篮打水一场空。因为你一味地忙着介绍产品、提供建议，一切都顺其自然，即使一个果断的顾客也会犹蒙起来。你失去了一笔交易，只是因为你太过灵活。

你应该集中介绍对成交最为重要的方面。如果你要介绍其他产品，不管你知道多少，千万不要超过两个。努力使双方讨论的内容停留在可能卖出的物品上，要勇于抓住时机敦促顾客做出决定，你可以说：“我觉得这件蛮合适你空"那我给你包好吧”。

你的客户是判断型（J）

① 建议顾客:“你可以再考虑几分钟，不要忽略了其他选择。”

② 顾客可能喜欢你的灵活性，但也可能喜欢你提供一些指导和建议；

③ 成交时，顾客觉得如释重负；如果你再提供额外的数据和选择，他会变得焦虑。

你的客户是知觉型（P）

① 向顾客提议:"你再仔细考虑一下我们看过的几个款式，好吗?"

② 当顾客摇摆不定时，可以排除一些选择，提供一些指导和建议；

③ 如果顾客犹豫不决，留出时间，让他理清思路。

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